O fator China e os novos negócios
Na mesa de negociação, somente negociadores competentes e bem preparados saberão aproveitar as oportunidades e neutralizar as ameaças para alcançar os tão sonhados “negócios da China”.
“Se conhecer a si mesmo e ao oponente, o sucesso virá” – afirma Sun Tzu, autor do célebre livro A Arte da Guerra, orientador para o combate do povo chinês ao longo de milênios.
Parte 1 – A Arte da Negociação
A Ásia como um todo apresenta baixo índice de individualismo, Mas a China e ainda mais coletivista se comparada com a média mundial e o Brasil. Quanto mais coletivista é uma sociedade, mais importante se tornam conceitos como lealdade e família (ou grupo social). Tal fator deve ser respeitado nos negócios, em que relações pessoais de confiança com os chineses são fundamentais antes de qualquer acordo ser fechado.
O chinês negociar de forma individualista com quem ele não possui bons laços de confiança e respeito. De maneira resumida, o chinês é coletivista e cooperativo com quem consegue sua confiança e respeito (Adquiridos com o equilíbrio de forças na mesa de negociação) e individualista com o resto – sejam estrangeiros ou até mesmo chineses.
A China, assim como os demais países da Ásia, apresenta uma predominância da masculinidade em comparação com o Brasil e a média mundial.
Entender a cultura chinesa é o primeiro passo para qualquer negociador. Quatro são os alicerces milenares desta cultura que mantêm o país unido:
- A cultura agrária;
- A moral e “o caminho”;
- A escrita pictográfica;
- A desconfiança em relação a estrangeiros.
Vamos a eles
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3. Cultura Agrária
Os valores camponeses são coletivismo e a harmonia e cooperação de grupo. Os valores só são alcançados por meio de lealdade e obediência a hierarquia familiar e no grupo, o que os mantém unidos e coesos.
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2. Moral e “O Caminho”
As virtudes do “homem superior”, Segundo Confúcio, são:
- Lealdade
- Piedade filial
- Benevolência
- Amor
- Confiança
- Justiça
- Harmonia
- Paz
Princípios Confucionistas:
- Os jovens devem respeito e obediência aos mais velhos, enquanto esses protegem e educam aqueles;
- Deve-se respeitar a hierarquia e o prestígio social e todos. “A floresta é mais importante que a árvore, as plantas ou os animais que nela vivem”.
- Não vou tratar de uma maneira que não gostaria de ser tratado.
O chinês só acredita que encontrou “o caminho” quando ambos os lados seguirem e se comprometer em um outro.
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3. Escrita Pictográfica Chinesa
Os ocidentais pensam melhor em detalhes em partes, enquanto os chineses vem mais facilmente o “todo” (abordagem holística).
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4. Desconfiança aos Estrangeiros
A história milenar da China é marcada tanto por invasões estrangeiras quanto por guerras internas entre povos de origens diferentes do país. Isso leva a uma desconfiança tanto dos estrangeiros quanto das próprias leis do país. “O chinês só confia em duas coisas: suas famílias (o guanxi) e suas contas bancárias”.
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A NEGOCIAÇÃO
Iniciar uma relação comercial passar resumida mente por quatro etapas antes e durante a negociação de fato: visitas de reconhecimento, participação em eventos, visitas empresariais e visitas de negociação.
Não se deve dizer “não” diretamente, não se deve rejeitar uma proposta ou convite sem mostrar apreciação, não se deve interromper a conversa alheia e deve-se evitar rebaixar alguém deposto ou ameaçar demiti-lo publicamente. E, principalmente, deve-se sempre obedecer a hierarquia. Deve-se promover ações que elevam o ego do indivíduo.
O guanxi É muito mais que o Networking dos ocidentais: Representa o capital social que um indivíduo tem em seu grupo social, parentes e emprego. É fundamental para o sucesso dos estrangeiros, pois, além de permitir relacionamentos de confiança e respeito mútuo duradouros, dissipa desconfianças e dribla a burocracia chinesa. Negociar com desconhecidos é algo impraticável para os chineses, e muitas empresas perdem contratos pelo simples fato de mudar em um executivo, já que o importante na relação era ele, ele já fazia parte do guanxi.
Devido a desconfiança dos chineses em relação aos estrangeiros, devem-se Conseguir intermediários para se estabelecer os primeiros contatos com os representantes de empresas e/ou Áreas dos governos local e Central que participaram dos negócios pretendidos.
Ainda mais importante que a formalidade no tratamento é o respeito a hierarquia na mesa de negociação. Os chineses só negociaram se a empresa com quem estão tratando mandar representantes a altura de quem os recebe do lado chinês.
Há que se entender a importância de ditados como: “Um homem sem um sorriso não deveria abrir um negócio” e “só uma pessoa amigável e de bom temperamento ganha dinheiro”. Na China, o principal é a amizade e a demonstração de intenções positivas. Uma vez alcançada a harmonia que gera o rapport, bons negócios acontecem e a confiança mútua gerada garante muito mais o cumprimento dos termos acordados que qualquer contrato assinado, em um país que, historicamente, leva a palavra muito mais a sério do que suas leis.
Na China, “nada é definido até que tudo esteja definido”. Ou seja, eles estarão analisando todos os aspectos do negócio ao mesmo tempo, enquanto ocidentais tendem a querer negociar cada parte em separado.
Quando os chineses começam a discutir entre si com mais frequência, é sinal de que estão decidindo.
O ato de poupar e milenar na China, país acostumado a instabilidades políticas econômicas. Isso se traduz em barganhar ao máximo. Portanto, ocidentais não deveriam levar as primeiras ofertas a sério, pois é esperado que ambas as partes faço concessões para chegarem a um equilíbrio.
Mais importante do que o resultado é o esforço realizado durante o processo. Ser reconhecido por seu empenho, comprometimento e persistência é mais importante e um rádio para o chinês do que o talento para desempenhar uma função.
Táticas:
A) Faça perguntas, algumas mais de uma vez, pois isso pode ajudar a expor as fraquezas do argumento do outro lado da mesa.
B) Mostre comprometimento com a negociação por meio de uma pesquisa bem feita. Demonstre resultados práticos que a empresa chinesa virá a alcançar com o que está sendo negociado.
C) Paciência e compreensão.
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A lição mais importante talvez seja a seguinte:
Negócios também são “guerras” em que cada lado quero vencer, e relações “ganha-ganha” são frutos somente do equilíbrio de forças.
- Melhores resultados possíveis são atingidos com o equilíbrio de forças;
- Para o chinês não é imoral ser oportunista se você deixá-lo ser; Faz parte do jogo;
- Para os chineses negócios são guerras;
- A guerra é a arte da dissimulação;
- O chinês usar as fraquezas do adversário, e em uma negociação não se deve hesitar em fazer o mesmo.
Para Sun Tzu É possível encontrar as fraquezas que serão exploradas na negociação:
- Se Impetuoso, poderá ser morto.
- Ser covarde, poderá ser capturado.
- Sem perder a cabeça facilmente, poderá ser ridicularizado.
- Se seu sentimento de honra for delicado demais, poderá ser caluniado.
- Se for de natureza compassiva, poderá ser molestado.
Brasileiros negociam de forma coletivista chineses de forma individualista. Precisa se definir claramente o que se quer sim pulsos e desejo cegos, pois a Impulsividade não leva ao individualismo, mas a um egoísmo suicida. Interesses são as verdadeiras necessidades suas e da outra parte, enquanto posições são pontos de vista, muitas vezes defendidos de modo irracional, sendo prejudiciais para o alcance dos próprios interesses. O bom negociador chinês sabe exatamente seus interesses, só cedendo em suas exigências para atingir interesses maiores.
Os chineses são famosos pela paciência e os ocidentais justamente pela falta dela. Se sua equipe tiver a coragem e o apoio necessário de seus superiores para se retirar em momentos estratégicos ou quando não há progresso, geralmente o chinês para concessões que ele já previa que poderiam ter de ser feitas.
Nunca demonstre o quanto está disposto a ceder o qual é exatamente o possível acordo Secundário que você possui, porém deixe claro que você é ontem e o utilizará se for necessário, neutralizando as dissimulações do lado chinês.
“Confiar desconfiando”, Estando atento a possíveis táticas, mas sempre demonstrando confiança nas boas intenções do lado chinês.
Dificilmente admitiram desconhecerem um assunto ou os benefícios do negócio que está sendo proposto. O segredo é ensinar sem demonstrar que eles não sabem.
Se deixarmos um dos quatro tipos de medo descritos a seguir dominarem nossa personalidade, seremos levados ao fracasso no âmbito profissional e pessoal:
- Medo da rejeição
- Medo do ridículo
- Medo do fracasso
- Medo do sucesso
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DIFERENÇAS ENTRE OS NEGOCIADORES CHINESES
Nordeste Chinês
São vistos pelo restante dos chineses como negociadores simples, honestos e que falam abertamente o que querem.
Beijing-Tianjin
Negociadores mais burocráticos e de maior visão imperialista da China.
Grande Xangai e Delta do Rio Yang-tsé
Famosos por sua grande habilidade, criatividade e esperteza. Muito calculistas e políticos.
Sul da China
Empreendedores e criativos, menos calculistas e argilosos, são excelentes em barganhar durante as negociações. Já Hong Kong, devido ao período de domínio inglês, apresenta maior eficiência e velocidade nas negociações.
Taiwan
São muito conservadores. Dar uma grande ênfase a hierarquia.
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EM RESUMO
Para ocidentais que desejam fazer negócios na China, aqui vai a palavra final: mexa-se agora, e aprenda as regras do jogo desenvolvendo o guanxi necessário para fazer seu negócio prosperar por lá. Não espere resultados imediatos. Velhas amizades fazem milagres através do tempo; cada ano investindo agora na China vai se pagar no futuro – porque em um país de memórias milenares, relacionamentos no presente tem de ser cultivados com paciência por um longo tempo. (The Chinese Negotiation, 2003)
(Fragmentos do Livro “O Fator China e os Novos Negócios”)
Material elaborado por Lucas Vogt Schommer, empresário, diretor da 3S CORP.
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