13/01/2021 Por 3S Corp 0

O fator China e os novos negócios

Na mesa de negociação, somente negociadores competentes e bem preparados saberão aproveitar as oportunidades e neutralizar as ameaças para alcançar os tão sonhados “negócios da China”.

“Se conhecer a si mesmo e ao oponente, o sucesso virá” – afirma Sun Tzu, autor do célebre livro A Arte da Guerra, orientador para o combate do povo chinês ao longo de milênios.

Parte 1 – A Arte da Negociação

A Ásia como um todo apresenta baixo índice de individualismo, Mas a China e ainda mais coletivista se comparada com a média mundial e o Brasil. Quanto mais coletivista é uma sociedade, mais importante se tornam conceitos como lealdade e família (ou grupo social). Tal fator deve ser respeitado nos negócios, em que relações pessoais de confiança com os chineses são fundamentais antes de qualquer acordo ser fechado.

O chinês negociar de forma individualista com quem ele não possui bons laços de confiança e respeito. De maneira resumida, o chinês é coletivista e cooperativo com quem consegue sua confiança e respeito (Adquiridos com o equilíbrio de forças na mesa de negociação) e individualista com o resto – sejam estrangeiros ou até mesmo chineses.

A China, assim como os demais países da Ásia, apresenta uma predominância da masculinidade em comparação com o Brasil e a média mundial.

Entender a cultura chinesa é o primeiro passo para qualquer negociador. Quatro são os alicerces milenares desta cultura que mantêm o país unido:

A cultura agrária;
A moral e “o caminho”;
A escrita pictográfica;
A desconfiança em relação a estrangeiros.

Vamos a eles

3. Cultura Agrária

Os valores camponeses são coletivismo e a harmonia e cooperação de grupo. Os valores só são alcançados por meio de lealdade e obediência a hierarquia familiar e no grupo, o que os mantém unidos e coesos.

2. Moral e “O Caminho”

As virtudes do “homem superior”, Segundo Confúcio, são:

Lealdade
Piedade filial
Benevolência
Amor
Confiança
Justiça
Harmonia
Paz

Princípios Confucionistas:

Os jovens devem respeito e obediência aos mais velhos, enquanto esses protegem e educam aqueles;
Deve-se respeitar a hierarquia e o prestígio social e todos. “A floresta é mais importante que a árvore, as plantas ou os animais que nela vivem”.
Não vou tratar de uma maneira que não gostaria de ser tratado.

O chinês só acredita que encontrou “o caminho” quando ambos os lados seguirem e se comprometer em um outro.

3. Escrita Pictográfica Chinesa

Os ocidentais pensam melhor em detalhes em partes, enquanto os chineses vem mais facilmente o “todo” (abordagem holística).

4. Desconfiança aos Estrangeiros

A história milenar da China é marcada tanto por invasões estrangeiras quanto por guerras internas entre povos de origens diferentes do país. Isso leva a uma desconfiança tanto dos estrangeiros quanto das próprias leis do país. “O chinês só confia em duas coisas: suas famílias (o guanxi) e suas contas bancárias”.

A NEGOCIAÇÃO

Iniciar uma relação comercial passar resumida mente por quatro etapas antes e durante a negociação de fato: visitas de reconhecimento, participação em eventos, visitas empresariais e visitas de negociação.

Não se deve dizer “não” diretamente, não se deve rejeitar uma proposta ou convite sem mostrar apreciação, não se deve interromper a conversa alheia e deve-se evitar rebaixar alguém deposto ou ameaçar demiti-lo publicamente. E, principalmente, deve-se sempre obedecer a hierarquia. Deve-se promover ações que elevam o ego do indivíduo.

O guanxi É muito mais que o Networking dos ocidentais: Representa o capital social que um indivíduo tem em seu grupo social, parentes e emprego. É fundamental para o sucesso dos estrangeiros, pois, além de permitir relacionamentos de confiança e respeito mútuo duradouros, dissipa desconfianças e dribla a burocracia chinesa. Negociar com desconhecidos é algo impraticável para os chineses, e muitas empresas perdem contratos pelo simples fato de mudar em um executivo, já que o importante na relação era ele, ele já fazia parte do guanxi.

Devido a desconfiança dos chineses em relação aos estrangeiros, devem-se Conseguir intermediários para se estabelecer os primeiros contatos com os representantes de empresas e/ou Áreas dos governos local e Central que participaram dos negócios pretendidos.

Ainda mais importante que a formalidade no tratamento é o respeito a hierarquia na mesa de negociação. Os chineses só negociaram se a empresa com quem estão tratando mandar representantes a altura de quem os recebe do lado chinês.

Há que se entender a importância de ditados como: “Um homem sem um sorriso não deveria abrir um negócio” e “só uma pessoa amigável e de bom temperamento ganha dinheiro”. Na China, o principal é a amizade e a demonstração de intenções positivas. Uma vez alcançada a harmonia que gera o rapport, bons negócios acontecem e a confiança mútua gerada garante muito mais o cumprimento dos termos acordados que qualquer contrato assinado, em um país que, historicamente, leva a palavra muito mais a sério do que suas leis.

Na China, “nada é definido até que tudo esteja definido”. Ou seja, eles estarão analisando todos os aspectos do negócio ao mesmo tempo, enquanto ocidentais tendem a querer negociar cada parte em separado.

Quando os chineses começam a discutir entre si com mais frequência, é sinal de que estão decidindo.

O ato de poupar e milenar na China, país acostumado a instabilidades políticas econômicas. Isso se traduz em barganhar ao máximo. Portanto, ocidentais não deveriam levar as primeiras ofertas a sério, pois é esperado que ambas as partes faço concessões para chegarem a um equilíbrio.

Mais importante do que o resultado é o esforço realizado durante o processo. Ser reconhecido por seu empenho, comprometimento e persistência é mais importante e um rádio para o chinês do que o talento para desempenhar uma função.

Táticas:

A) Faça perguntas, algumas mais de uma vez, pois isso pode ajudar a expor as fraquezas do argumento do outro lado da mesa.

B) Mostre comprometimento com a negociação por meio de uma pesquisa bem feita. Demonstre resultados práticos que a empresa chinesa virá a alcançar com o que está sendo negociado.

C) Paciência e compreensão.

A lição mais importante talvez seja a seguinte:

Negócios também são “guerras” em que cada lado quero vencer, e relações “ganha-ganha” são frutos somente do equilíbrio de forças.

Melhores resultados possíveis são atingidos com o equilíbrio de forças;
Para o chinês não é imoral ser oportunista se você deixá-lo ser; Faz parte do jogo;
Para os chineses negócios são guerras;
A guerra é a arte da dissimulação;
O chinês usar as fraquezas do adversário, e em uma negociação não se deve hesitar em fazer o mesmo.

Para Sun Tzu É possível encontrar as fraquezas que serão exploradas na negociação:

Se Impetuoso, poderá ser morto.
Ser covarde, poderá ser capturado.
Sem perder a cabeça facilmente, poderá ser ridicularizado.
Se seu sentimento de honra for delicado demais, poderá ser caluniado.
Se for de natureza compassiva, poderá ser molestado.

Brasileiros negociam de forma coletivista chineses de forma individualista. Precisa se definir claramente o que se quer sim pulsos e desejo cegos, pois a Impulsividade não leva ao individualismo, mas a um egoísmo suicida. Interesses são as verdadeiras necessidades suas e da outra parte, enquanto posições são pontos de vista, muitas vezes defendidos de modo irracional, sendo prejudiciais para o alcance dos próprios interesses. O bom negociador chinês sabe exatamente seus interesses, só cedendo em suas exigências para atingir interesses maiores.

Os chineses são famosos pela paciência e os ocidentais justamente pela falta dela. Se sua equipe tiver a coragem e o apoio necessário de seus superiores para se retirar em momentos estratégicos ou quando não há progresso, geralmente o chinês para concessões que ele já previa que poderiam ter de ser feitas.

Nunca demonstre o quanto está disposto a ceder o qual é exatamente o possível acordo Secundário que você possui, porém deixe claro que você é ontem e o utilizará se for necessário, neutralizando as dissimulações do lado chinês.

“Confiar desconfiando”, Estando atento a possíveis táticas, mas sempre demonstrando confiança nas boas intenções do lado chinês.

Dificilmente admitiram desconhecerem um assunto ou os benefícios do negócio que está sendo proposto. O segredo é ensinar sem demonstrar que eles não sabem.

Se deixarmos um dos quatro tipos de medo descritos a seguir dominarem nossa personalidade, seremos levados ao fracasso no âmbito profissional e pessoal:

Medo da rejeição
Medo do ridículo
Medo do fracasso
Medo do sucesso

DIFERENÇAS ENTRE OS NEGOCIADORES CHINESES

Nordeste Chinês

São vistos pelo restante dos chineses como negociadores simples, honestos e que falam abertamente o que querem.

Beijing-Tianjin

Negociadores mais burocráticos e de maior visão imperialista da China.

Grande Xangai e Delta do Rio Yang-tsé

Famosos por sua grande habilidade, criatividade e esperteza. Muito calculistas e políticos.

Sul da China

Empreendedores e criativos, menos calculistas e argilosos, são excelentes em barganhar durante as negociações. Já Hong Kong, devido ao período de domínio inglês, apresenta maior eficiência e velocidade nas negociações.

Taiwan

São muito conservadores. Dar uma grande ênfase a hierarquia.

EM RESUMO

Para ocidentais que desejam fazer negócios na China, aqui vai a palavra final: mexa-se agora, e aprenda as regras do jogo desenvolvendo o guanxi necessário para fazer seu negócio prosperar por lá. Não espere resultados imediatos. Velhas amizades fazem milagres através do tempo; cada ano investindo agora na China vai se pagar no futuro – porque em um país de memórias milenares, relacionamentos no presente tem de ser cultivados com paciência por um longo tempo. (The Chinese Negotiation, 2003)

(Fragmentos do Livro “O Fator China e os Novos Negócios”)